15 Regole per negoziare un’offerta di lavoro

Pubblicato da | 06-04-2022 | Consigli ricerca di lavoro

negoziare un'offerta di lavoro

Il professore di negoziazione della Harvard Business School Deepak Malhotra ha stilato una lista di 15 regole da utilizzare per negoziare un’offerta di lavoro ricevuta.

Partiamo dal presupposto che le negoziazioni delle offerte di lavoro raramente sono facili. In molte aziende, inoltre, il compenso si presenta sempre più sotto forma di azioni, opzioni e bonus legati alla performance personale e di gruppo, complicando i tentativi di confrontare le offerte.

Considera tre scenari tipici:

  1. Sei al terzo colloquio per un lavoro in un’azienda che ti piace, ma un’azienda che ammiri ancora di più ti ha appena invitato. All’improvviso il primo responsabile delle assunzioni va al sodo: “Come sai, stiamo considerando molti candidati. Ci piaci e speriamo che il sentimento sia reciproco. Se ti facciamo un’offerta competitiva, l’accetterai?”
  2. Hai ricevuto un’offerta per un lavoro che ti piacerà, ma lo stipendio è inferiore a quello che pensi di meritare. Chiedi al tuo potenziale capo se ha qualche flessibilità. “Di solito non assumiamo persone con il tuo background e qui abbiamo una cultura diversa”, risponde. “Questo lavoro non riguarda solo i soldi. Stai dicendo che non lo prenderai a meno che non aumentiamo lo stipendio?”
  3. Lavori felicemente nella tua azienda da tre anni, ma un reclutatore ha chiamato, insistendo sul fatto che potresti guadagnare molto di più altrove. Non vuoi mollare, ma ti aspetti di essere ricompensato in modo equo, quindi vorresti chiedere un aumento. Sfortunatamente, i budget sono limitati e il tuo capo non reagisce bene quando le persone cercano di sfruttare le offerte esterne.

Cosa fai?

Ogni situazione è unica, ma alcune strategie, tattiche e principi possono aiutarti ad affrontare molti dei problemi che le persone devono affrontare nella negoziazione con i datori di lavoro. Ma la complessità del mercato del lavoro crea opportunità per le persone che possono negoziare abilmente i termini e le condizioni di lavoro.

Ecco 15 regole per guidarti in queste discussioni. 

1. Non sottovalutare l’importanza della simpatia.

Sembra semplice, ma è fondamentale: le persone combatteranno per te solo se gli piaci.
Tutto ciò che fai in una trattativa che ti rende meno simpatico riduce le possibilità che l’altra parte lavori per farti un’offerta migliore. Si tratta di qualcosa di più dell’essere educati; si tratta di gestire alcune inevitabili tensioni nella negoziazione, come chiedere ciò che meriti senza sembrare avido, evidenziare le carenze nell’offerta senza sembrare meschino ed essere persistente senza essere una seccatura. I negoziatori possono in genere evitare queste insidie ​​valutando (ad esempio, facendo pratica con colloqui con gli amici) come è probabile che gli altri percepiscano il loro approccio.

2. Aiutali a capire perché meriti ciò che stai richiedendo.

Non basta che gli piaci. Devono anche credere che tu valga l’offerta che desideri.
Non lasciare mai che la tua proposta parli da sola, racconta sempre la storia che la accompagna. Non limitarti a dichiarare il tuo desiderio (uno stipendio più alto del 15%, diciamo, o il permesso di lavorare da casa un giorno alla settimana); spiega esattamente perché è giustificato (i motivi per cui meriti più soldi di altri che potrebbero aver assunto).
Se non hai giustificazione per una richiesta, potrebbe non essere saggio farla.
Ancora una volta, tieni a mente la tensione intrinseca tra essere simpatico e spiegare perché meriti di più: suggerire che sei particolarmente prezioso può farti sembrare arrogante se non hai pensato al modo migliore per comunicare il messaggio.

3. Metti in chiaro che accetterai.

Le persone non vorranno esporsi per ottenere l’approvazione per un’offerta migliorata se sospettano che alla fine della giornata, dirai comunque: “No, grazie”.
Se intendi negoziare un pacchetto migliore, chiarisci che sei seriamente intenzionato a lavorare per loro. A volte fai in modo che le persone ti vogliano spiegando che 
tutti ti vogliono. Ma più forte giochi quella mano, più potrebbero pensare che non accetterai comunque, quindi perché preoccuparsi di migliorare l’offerta? Se hai intenzione di menzionare tutte le opzioni che hai come leva, dovresti bilanciarlo dicendo perché, o a quali condizioni, saresti felice di rinunciare a quelle opzioni e accettare una loro offerta.

4. Capisci la persona dall’altra parte del tavolo.

Le aziende non negoziano; le persone fanno.
E prima di poter influenzare la persona seduta di fronte a te, devi capirla. Quali sono i suoi interessi e le sue preoccupazioni? Ad esempio, 
negoziare con un potenziale capo è molto diverso da negoziare con un rappresentante delle risorse umane. Forse puoi permetterti di assillare quest’ultimo con domande sui dettagli dell’offerta, ma non vuoi infastidire qualcuno che potrebbe diventare il tuo manager con richieste apparentemente insignificanti. D’altra parte, le risorse umane potrebbero essere responsabili dell’assunzione di 10 persone e quindi riluttanti a creare precedenti, mentre il capo, che trarrà vantaggio in modo più diretto dalla tua entrata in azienda, potrebbe andare a batterti per te con una richiesta speciale.

5. Comprendi i loro vincoli.

Potresti piacere a loro. Potrebbero pensare che meriti tutto ciò che desideri. Ma potrebbero ancora non dartelo. Come mai?
Perché possono avere determinati vincoli ferrei, come i massimali salariali, che nessuna quantità di negoziazione può allentare. Il tuo compito è capire dove sono flessibili e dove non lo sono. Se, ad esempio, stai parlando con una grande azienda che sta assumendo 20 persone simili contemporaneamente, probabilmente non può darti uno stipendio più alto di tutti gli altri. Ma potrebbe essere flessibile su date di inizio, tempo di ferie e bonus di firma. D’altra parte, se stai negoziando con un’azienda più piccola che non ha mai assunto qualcuno nel tuo ruolo, potrebbe esserci spazio per modificare l’offerta di stipendio iniziale o il titolo di lavoro, ma non altre cose. Più comprendi i vincoli, più è probabile che sarai in grado di proporre opzioni che risolvano i problemi di entrambe le parti.

6. Preparati a domande difficili.

Molti candidati al lavoro sono stati colpiti da domande difficili che speravano di non dover affrontare: hai altre offerte? Se ti facciamo un’offerta domani, dici di sì? Siamo la tua prima scelta? Se sei impreparato, potresti dire qualcosa di poco elegante e evasivo o, peggio, falso.
Il consiglio è di non mentire mai in una trattativa.
Spesso ti si ritorcerà contro, ma anche se non lo fa,
non è etico. L’altro rischio è che, di fronte a una domanda difficile, potresti sforzarti troppo di accontentarli e finire per perdere la forza contrattuale. Il punto è questo: devi prepararti per domande e problemi che ti mettono sulla difensiva, ti fanno sentire a disagio o espongono le tue debolezze. Il tuo obiettivo è rispondere onestamente senza sembrare un candidato poco attraente e senza rinunciare a troppo potere contrattuale. Se hai pensato in anticipo a come rispondere a domande difficili, probabilmente non perderai questi obiettivi.

7. Concentrati sull’intento dell’interrogante, non sulla domanda.

Se, nonostante la tua preparazione, qualcuno ti viene incontro da un’angolazione che non ti aspettavi, ricorda questa semplice regola: non è la domanda che conta, ma l’intento di chi fa la domanda. 
Spesso la domanda è impegnativa, ma l’intento dell’interrogante è benigno. Un datore di lavoro che chiede se accetteresti immediatamente un’offerta domani potrebbe semplicemente essere interessato a sapere se sei veramente entusiasta del lavoro, non cercare di metterti in un angolo. Una domanda sul fatto che tu abbia altre offerte potrebbe essere progettata non per esporre le tue deboli alternative ma semplicemente per sapere che tipo di ricerca di lavoro stai conducendo e se questa azienda ha la possibilità di prenderti. Se la domanda non ti piace, non dare per scontato il peggio. Piuttosto, rispondi in un modo che risponda a ciò che ritieni sia l’intento o chiedi chiarimenti sul problema che l’intervistatore sta cercando di risolvere.

8. Considera l’intera proposta.

Purtroppo, per molte persone, “negoziare un’offerta di lavoro” e “negoziare uno stipendio” sono sinonimi.
Ma gran parte della tua soddisfazione per il lavoro proverrà da altri fattori che puoi negoziare, forse anche più facilmente dello stipendio. Non fissarti sui soldi. Concentrati sul valore dell’intera collaborazione: responsabilità, posizione, viaggio, flessibilità nell’orario di lavoro, opportunità di crescita e promozione, vantaggi, supporto per la formazione continua e così via. Pensa non solo a 
come sei disposto a essere ricompensato, ma anche a quando. Potresti decidere di tracciare una rotta che ora paga meno profumatamente ma ti metterà in una posizione più forte in seguito.

9. Negozia più problemi contemporaneamente, non uno dopo l’altro.

Se qualcuno ti fa un’offerta e sei legittimamente preoccupato per parti di essa, di solito è meglio proporre tutte le modifiche in una volta.
Non dire: “Lo stipendio è un po’ basso. Potresti fare qualcosa al riguardo?” e poi, una volta che ci ha lavorato, torna con “Grazie. Ora ecco altre due cose che vorrei…” Se inizialmente chiedi solo una cosa, potrebbe presumere che ottenerla ti renderà pronto ad accettare l’offerta (o almeno a prendere una decisione). Se continui a dire “e un’altra cosa…”, è improbabile che rimanga di umore generoso o comprensivo. Inoltre, se hai più di una richiesta, non menzionare semplicemente tutte le cose che desideri: A, B, C e D; segnala anche l’importanza relativa di ciascuno per te. Altrimenti, potrebbe scegliere le due cose che apprezzi di meno, perché sono abbastanza facili da darti e sente di averti incontrato a metà strada.

10. Non negoziare solo per negoziare.

Resisti alla tentazione di dimostrare che sei un grande negoziatore.
S
e qualcosa è importante per te, negozia assolutamente. Ma non contrattare su ogni piccola cosa. Combattere per ottenere solo un po’ di più può porre le persone nel modo sbagliato e può limitare la tua capacità di negoziare con l’azienda più avanti nella tua carriera, quando potrebbe essere più importante.

11. Pensa ai tempi delle offerte.

All’inizio di una ricerca di lavoro, spesso vuoi ricevere almeno un’offerta per sentirti sicuro.
Ciò è particolarmente vero per le persone che 
terminano un corso di laurea, quando tutti hanno colloqui e alcuni festeggiano le prime vittorie. Ironia della sorte, ottenere un’offerta anticipata può essere problematico: una volta che un’azienda ha fatto un’offerta, si aspetterà una risposta ragionevolmente presto.
Se vuoi prendere in considerazione più lavori, è utile che tutte le tue offerte arrivino vicine.
Quindi non aver paura di rallentare il processo con un potenziale datore di lavoro o di accelerarlo con un altro, in modo da avere tutte le opzioni disposte contemporaneamente. Anche questo è un atto di equilibrio: se ti ritiri troppo, o spingi troppo, un’azienda potrebbe perdere interesse e assumere qualcun altro. Ma ci sono modi sottili per risolvere tali problemi. Ad esempio, se desideri ritardare un’offerta, potresti chiedere un secondo o terzo colloquio successivo.

12. Evita, ignora o minimizza gli ultimatum di qualsiasi tipo.

Alla gente non piace sentirsi dire “Fai questo o altro”.
Quindi evita di dare ultimatum. A volte lo facciamo inavvertitamente: stiamo solo cercando di mostrare forza, o siamo frustrati e le cose non vanno nel modo giusto. La tua controparte potrebbe fare lo stesso. Un approccio quando si
riceve un ultimatum potrebbe essere semplicemente quello di ignorarlo, perché a un certo punto la persona che lo ha dato potrebbe rendersi conto che potrebbe far fallire la trattativa  e vorrà riconsiderarlo. Può farlo molto più facilmente senza perdere la faccia se non è mai stato discusso. Se qualcuno ti dice “Non lo faremo mai”, non soffermarti su di esso e non farglielo ripetere. Invece potresti dire: “Posso vedere quanto potrebbe essere difficile, dato il punto in cui siamo oggi. Forse possiamo parlare di X, Y e Z”. Fai finta che l’ultimatum non sia mai stato dato e impedisci che ci si leghi troppo. Se è reale, l’interlocutore lo chiarirà nel tempo.

13. Ricorda, non sono tutti lì per prenderti.

Le dure trattative salariali o i lunghi ritardi nella conferma di un’offerta formale possono far sembrare che i potenziali datori di lavoro ce l’abbiano con te.
Ma se sei abbastanza avanti nel processo, a queste persone piaci e vogliono continuare a piacerti.
La riluttanza a trattare su una questione particolare può semplicemente riflettere vincoli che non conosci del tutto. Un ritardo nella ricezione di una lettera di offerta potrebbe significare semplicemente che non sei l’unica preoccupazione che il responsabile delle assunzioni ha nella vita. Rimani in contatto, ma sii paziente. E se non puoi essere paziente, non richiamare con frustrazione o rabbia; meglio iniziare chiedendo un chiarimento sui tempi e se c’è qualcosa che puoi fare per aiutare a muovere le cose.

14. Resta sul tavolo della trattativa.

Ricorda: ciò che non è negoziabile oggi potrebbe essere negoziabile domani.
Nel tempo, interessi e vincoli cambiano. Quando qualcuno dice di no, quello che sta dicendo è “No, dato come vedo il mondo oggi”. Un mese dopo quella stessa persona potrebbe essere in grado di fare qualcosa che non poteva fare prima, che si tratti di estendere la scadenza di un’offerta o aumentare il tuo stipendio.
Supponiamo che un potenziale capo neghi la tua richiesta di lavorare da casa il venerdì. Forse è perché non ha flessibilità sulla questione. Ma è anche possibile che tu non abbia ancora costruito la fiducia necessaria per farlo sentire a suo agio con quell’accordo. Sei mesi dopo, probabilmente sarai in una posizione migliore per convincerlo che lavorerai coscienziosamente lontano dall’ufficio (con lo smart working sdoganato dalla pandemia, questo è più facile oggi). Sii disposto a continuare la conversazione e incoraggiare gli altri a rivedere questioni che sono rimaste irrisolte o irrisolte.

15. Mantieni il senso della prospettiva.

Questo è l’ultimo e più importante punto. Puoi negoziare come un professionista e continuare a perdere se la negoziazione in cui ti trovi è quella sbagliata.
In definitiva, la tua soddisfazione dipende meno dall’ottenere la 
trattativa giusta e più dall’ottenere il lavoro giusto. L’esperienza e la ricerca dimostrano che il settore e la funzione in cui scegli di lavorare, la tua traiettoria di carriera e le influenze quotidiane su di te (come capi e colleghi) possono essere molto più importanti dei dettagli di un’offerta.
Queste linee guida dovrebbero aiutarti a negoziare un’offerta di lavoro in modo efficace e ottenere ciò meriti, ma dovrebbero entrare in gioco solo dopo una ricerca di lavoro ponderata e a 360° progettata per garantire che il percorso che stai scegliendo ti porti dove vuoi andare.

 

Tratto da Harvard Business Review

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